私は会社員時代、トヨタグループ商社で最高評価、その後転職した外資系半導体商社でトップセールス&最年少マネージャー、起業後は1年間で43億円半導体を売ったので、それなりに営業の知見と実績はあると思っている。そんな私が考える「トップ営業になるために最も重要なこと」を書いていく。

それは「めんどくさ…」と相手に一切思わせない営業になることである。「なんだそんな簡単なことか」と思っただろうか？実はこれがなかなか難しい。勝負は連絡手段から始まっている。電話、メール、チャット、対面。顧客がのぞむ連絡手段は十人十色である。一般論として、忙しい人は電話や対面など時間を奪われる対応を嫌う。それらの人に電話しまくったら「めんどくさ…」と思われる。試合終了。

しかし奥が深いのは、基本は電話が嫌いな人でも、電話で即判断したい状況があるということである。そんなのエスパーじゃないから分からないよ、という声が聞こえてきそうだが、二流だ。分かる方法がある。それは相手の真のニーズを理解することだ。真のニーズというのは、美辞麗句で彩られた相手の会社のビジョンではなく、その人が会社から課せられているKPIだ。私が今も昔もよくやっているのは、相手の予算（場合によっては人事評価の対象になる目標設定まで）を聞いてしまうことである。たとえば相手が購買であれば、年間何%のコストダウンとか、新しい仕入先の開拓とか、逆に商流をまとめるとか、課せられているKPIがある。そこを助けてくれる営業は最強のパートナーになりうるのだ。

しかしめんどくさい営業は、自分が売りたいものの話ばかりする。たとえば相手がコストダウンしたいのに、上位互換品でコストアップする提案をしていてはそもそも土俵に乗らない。なぜそんなことをしてしまうのか？コミュニケーションが足りないのである。でも相手が心を開いてくれなくて…。当たり前である、最初は信頼がゼロというかマイナスから始まる。だからこそ、相手がどういうときに、どのように連絡して欲しいのか、それを脳がオーバーヒートするまで考えるのである。メールの一行目はどうするのか、いつ送るのか、送ったあとどうフォローするのか。そこまで考えてメールを送る。というかそもそもメールがベストなのか？ということから考える。しつこくてごめんなさい。でもそこまで考えない営業は「めんどくさいその他大勢」になってしまうのである。

相手をリスペクトして、相手が欲しい時に欲しい提案を繰り返していれば、対応が変わっていく。メールでしか連絡しないで、と言っていた人から電話が来る。会いに来て、と言われる。案件も大きくなる。これを繰り返していけば、その相手が「新川さんは良い営業マンだよ」と他の人を紹介してくれる。そうなればしめたもので、信頼は既にプラスから始まっている。これが一流の営業だと私は思う。

これからはどう考えてもAIが人間の仕事を奪っていくが、スーパー営業の仕事は奪えない。というわけで、めんどくさくないイケてる営業をお互いに目指していきましょう。